收藏 利润稀释 厦门地产代理行业面临生存考验

        近日厦门某策划行销代理公司人去楼空，该公司项目负责人手机常常关机，据之前知情人士讲，该负责人春节后就产生了转行的念头，他说现在代理行业太难做了，他跟踪的厦门某项目已经两年了，项目不好卖，代理费也拿不到。另据了解，目前该公司代做的部分广告款尚未结清。

        不仅中小公司受影响较大，大的代理公司日子也未必好过。据了解，一家在厦门做了十多年的知名大代理公司曾经红极一时，分公司也是开遍了全国多个城市。而如今其代理业务急剧萎缩。自去年开始公司员工包括部分骨干纷纷跳槽。

        “城门失火，殃及池鱼”，自去年厦门房地产开始下滑，与之相伴的地产代理行业也顿时陷入困境。据了解，除了部分代理公司依然表示“受影响不大”，大部分代理都表示“日子不好过”，甚至面临关门的危险。

代理利润明显变薄

        在过去的几年间，人们对于代理行业的普遍印象就是楼盘包装和销售，特别在房地产非理性繁荣时期，很多楼盘都是一开盘就销售一空，考验漂亮的售楼小姐主要的不是如何推销房子，而是开盘时的快速签单。同时，在房价一路狂涨的时期，房地产商与代理公司都懂得 “时间就是金钱”的道理，从拿地到销售的运转时间差越来越短，此举有两大好处，一是加快资金的周转，二是抓紧房价上涨的有利时机。当然，一个楼盘销售的时间越短，代理公司的利润也相对越高。

        此外，在房地产非理性繁荣时期，开发商判断代理公司的优劣的一个重要标准就是看代理公司能否卖高价。一方面往往只有抬高价格才能显示出代理商的价值，另一方面高价背后是代理公司丰厚的利润。

        然而随着房价泡沫的消失，房产销售速度和价格顿时失落，代理行业的好日子也一去不复返。由于营销周期变长，房地产利润变薄，不少代理公司开始大规模缩水，以前一些大代理公司“集团化”代理模式逐渐被更加细致的专业化服务取代。而一些中小型代理公司由于缺乏专业性，同时由于项目的销售进度跟不上，致使代理费被一拖再拖，甚至因为开发商资金压力较大，代理公司的代理费更成了一纸白条。

开发商偏爱自己销售

        房价回归理性，开发商的利润变薄，让一向出手大方的开发商学会了精打细算。表现在营销方面，开发商不仅减少了宣传费用、活动费用，还开始在销售上动起了脑子。特别在销售形势极为不好的去年下半年，厦门部分开发商陆续与原代理公司解约，更换新的服务机构。有的干脆自行销售，或将原有的代理销售改为销售顾问。

        同时还有开发商坦言，最近厦门楼市回暖，甚至某些楼盘出现了热销的局面，主要的功劳并不是代理公司 “妙手回春”，关键是开发商对价格进行了较大的让步。没有符合市场定位的价格，再有本事的代理公司也卖不动房子。在目前这种形势下，当价格成为购房焦点时，开发商与其委托代理销售，不如降低成本自行销售。

强势代理公司转危为机

        残酷的市场现状，似乎让厦门代理行业笼罩着一层悲观色彩，但并非整个行业全线受挫。相反，强势代理公司的优势在此时得到了充分体现。“世联地产接手我们的项目后，感觉轻松很多。”厦航·同城湾的项目负责人认为，之前自己销售，开发商很累，成本也不低。交给专业代理公司后，销售状况不错。

        和世联一样，强势代理公司开始抢占市场，以其精确的市场判断、分析，以及专业的销售团队征服了开发商。“以智取胜”，让这类代理公司逆市接单。以立丹行为例，自去年悦华园的精彩营销，到今年都市港湾、芸溪居住公园的价格策略，再到鸿图嘉园二期“以旧换新”的创意营销，以及对原有项目万科·金域蓝湾的良好服务，立丹行都走到了行业的前列。与此同时，厦门另一老牌代理公司新景祥也表现较为稳健，所代理项目乐活小镇、大学康城、新景5.8都成为今年成交的明星楼盘。

    在某种程度上可以认为，楼市从疯狂走向理性，代理公司的价值又重新得到了尊重和认可。

洗牌之路适者生存

        据业内人士分析，未来的房地产代理行业将会跟随市场环境的更替，而产生系列变化。首先今天的代理行业必定要面对一轮大洗牌，利润变薄、成本增加、业务难接，都将逼迫一些代理公司退出队伍。

        其次，营销策划由“创意营销”演变成“系统管理营销”，这也就意味着一些小公司将被首先刷下来。在很大程度上，代理公司靠的是团队协作，并非一两个人的 “个人智慧”，专业的市场数据、准备的研判、产品定位、项目包装、广告设计、营销策略，以及具体销售，甚至后期服务，每一个环节都要有一定的专业背景。一些小公司不仅人手不够，也很难做到将众多环节整合。

        同时有人指出，台湾代理行业的今天也许就是厦门代理行业的明天。特别是随着房地产业的发展放缓，以及房地产业的洗牌，代理行业也必将大浪淘沙，适者生存。行业人士也将逐步分流，或转向开发商，或转型其他行业。

        与此同时，代理公司营销工作逐渐前移，成为产品顾问公司，甚至与规划、建筑设计公司携手，凸显产品与营销的对接，这样的模式取代现行的单一代理制。

        相信优胜劣汰，不仅是自然生存法则，同时适用于房地产业及其代理业。